Prijs hoeft niet belangrijk te zijn, ook niet in deze tijd! Tips hoe hiermee om te gaan.

Het koor aan B-to-B verkopers dat roept dat de prijzen naar beneden moeten want anders kopen klanten niet, neemt hand-over-hand toe. Niet vreemd want van vrijwel elke klant horen zij dat het ‘te duur’ is, dus er komt een moment dat je dat als verkoper zelf ook gaat geloven.  Toch blijft de stelling dat prijs niet (zo) belangrijk is gelden, hoe kan dat?! En, dat is ook niet geheel onbelangrijk, wat is de functie van verkopers in dit soort situaties?

Je hebt in deze tijden als verkoper te maken met primaire, diepe breinfuncties van mensen die – in tijden van nood – flink protesteren op alles wat er in de wereld gebeurt. Dat brein denkt dat zijn overlevingskansen zwaar onder druk komt te staan en reageert in paniek om te overleven. Je mag het vergelijken als wanneer een mens in ijskoud water valt. Het lichaam reageert er automatisch op door al het bloed juist naar alle vitale delen te sturen, zodat de kans om te overleven stijgt. Je krijgt het koud, wordt stijf en begint te rillen. De koude maakt je ook passief, het bloed stroomt weg uit je spieren. De makke is echter dat je alleen overleeft als je gaat bewegen, zwemmen en hard ook, want anders verdrink je.

Zo werkt het ook met klanten: de angst voor financiële tegenvallers zorgt dat ze minimaal gaan investeren, afwachtend worden en op alle kosten gaan drukken. Terwijl juist slimmer kijken en blijven bewegen, de oplossing is om je bestaansrecht veilig te stellen.

Kortom: je begrijpt tot hier dat het allemaal een natuurlijke, primaire reactie is. Hoe ga je hier nu mee om als verkoper? Om te beginnen dien je je bewust te zijn van twee zaken:

1. Dat het hier gaat om een onbewuste reactie van klanten op een tegenvallende economie en dat vraagt juist om bewust nadenken om hier goed uit te komen

2. Dat het jouw taak als verkoper is om dit professioneel op te vangen, bewust te begeleiden en proberen om te buigen (en niet met de wolven gaat mee huilen).

Goed, je kan een ondernemer natuurlijk niet zeggen dat er niks aan de hand is en dat het vooral zijn brein is die paniek zaait. Je dient hem dus te helpen met overleven.

Dat overleven kan je doen door hem te voorzien van een superscherpe prijs waardoor uiteindelijk jouw eigen overlevingskansen als bedrijf afnemen. Zeker, je hebt jouw klant fijn geholpen doch jouw baas kan op deze manier binnenkort zelf met de pet rond om te kunnen eten.

Een betere oplossing is om het gesprek met jouw klant te richten op rendement maken. Want daar gaat het elk bedrijf uiteindelijk om. Dat rendement kan inderdaad komen uit een stevig betere inkoopprijs. Dat is de meest gebruikelijke aanvliegroute.  Een andere strategie is om te gaan onderzoeken waar je jouw klant kan helpen met diensten, advies of persoonlijke hulp, waardoor zijn rendement groter is dan zijn directe inkoopvoordeel. Je komt hier op het onderwerp verborgen kosten.

Verborgen kosten tref je aan in tal van thema’s waar klanten zich onvoldoende bewust van zijn en waar ze stiekem veel geld lekken. Denk aan het aantal transportbewegingen, werkprocessen die meer tijd vragen dan als je er op een slimmere manier mee omgaat, teveel handelingen terwijl je al handjes te kort komt en medewerkers veel tijd laten besteden aan het vinden van leveranciers waar het mogelijk iets goedkoper kan zijn. Het zijn maar wat voorbeelden.

Al deze thema’s zorgen voor een vertraging op de kern van het businessmodel waar de klant zijn geld mee dient te verdient. Een aannemer moet bezig zijn met effectief bouwen, een bakker met brood bakken en een handelsbedrijf met verkopen. Alles wat voor afleiding zorgt op dit kernproces, kost de klant geld. En de praktijk wijst uit dat het om enorme bedragen gaat die daarop gelekt worden.

Natuurlijk dien je de klant te voorzien van een marktconforme prijs. Als je echter hem kan overtuigen om zijn verborgen kosten samen met jou/jullie aanpakken, en hem dat nog meer rendement gaat opleveren, gaat de prijsdruk gegarandeerd afnemen. Misschien heb je helemaal geen prijsdruk meer.

Wat vraagt deze aanpak van jouw bedrijf? Je moet natuurlijk bereid zijn om méér te doen voor je klant dan alleen simpelweg producten of diensten leveren. Dit gaat echt over toegevoegde waarde creeren door extra concepten, services of diensten te ontwikkelen. Let op: deze dienen wel voor klanten relevant te zijn en rendement op te leveren.

Als jouw bedrijf niet wil investeren in deze strategie, dan ben je overgeleverd aan de individuele onderhandelingskwaliteiten van jouw verkopers.

Voor het opvangen van dit lastige gedrag van klanten zijn verkopers uitgevonden. Verkopers met lef & durf, intelligentie en een gezond portie aan mentale weerbaarheid om actief het gesprek aan te gaan.

Hoe ga je concreet met prijsdruk om als verkoper:

• Toon begrip op het prijs argument dat je klant maakt. Ga niet de confrontatie aan en trek je ook niet terug uit het gesprek. Blijf in gesprek en toon een coöperatieve houding.
• Vraag de klant of hij een goedkopere prijs wil of open staat om te kijken waar hij (meer) rendement kan maken
• Zoek met de meerwaarde van jouw bedrijf naar kansen waarmee je processen, tijd, handjes van de klant kan besparen waarmee hij meer kan verdienen dan met de korting die hij nu van jou probeert te krijgen
• Druk rendement op verborgen kosten bij de klant zo concreet mogelijk uit in euro’s. Dus bijvoorbeeld de tijd die je kan besparen voor de klant, omrekenen naar euro’s zodat het een hard argument wordt.
• Besef dat jij als verkoper deze stappen minimaal moet hebben geprobeerd voordat je overgaat op meer korting geven (als je daar al voor wilt gaan kiezen, want besef dat je de prijs hierna nooit meer omhoog krijgt).

En als een klant niet open staat voor deze gesprekswending? Tja, dan is het gewoon zo. Jij kan niet meer doen dan de klant de keuze voorhouden en deze te onderbouwen. Dat is jouw verantwoordelijkheid. Daarna is het aan de klant om te bepalen.

Heb je het gevoel dat je deze strategie wel goed op je netvlies hebt maar twijfel je of je het op de juiste manier vorm heeft, mail gerust voor een coachsessie bij jou op de vloer: pim@dailyresult.nl