Verkopers op provisie?!

Ergernis en verbazing hadden meester gemaakt van zijn mimiek. Met een zucht ging hij weer achter zijn bureau zitten, rustig roerend in zijn vers getapte kop koffie. Hij keek me weer aan en zei – ‘ Oprecht Pim, wat moet ik hier mee aan?’.

Met die vraag doelde hij op hetgeen hij hiervoor net met mij deelde. Dat ging over een van de verkopers uit zijn team in de winkel die hij gevraagd had hoe een van de acties verliep.  Het was weliswaar een pittig geprijsd, populair product doch super scherp afgeprijsd. De verkoper vertelde dat er nog geen enkele verkocht was en naar verwachting hij – en zijn collega’s –  er ook geen zouden verkopen.  Stond de actie dan wel goed in de shop? – vroeg de beste manager nog in een poging te achterhalen waar het in zat.

De verkoper bleef bij zijn standpunt dat het gehele team het niet aan de man kon brengen. Op dat moment gooide de manager het gesprek over een hele andere boeg en vroeg wat er zou gebeuren als de manager de leverancier bereid zou krijgen om per verkocht product een bonus van 25 euro aan de betreffende verkoper zou geven. Nou, zei de verkoper, dan zouden alle actie producten weleens vandaag nog verkocht zijn.

De manager was met stomheid geslagen en zat nog naar adem te happen terwijl hij dit met mij deelde. Zelf ben ik inmiddels gewend aan dit soort voorbeelden, trainers/coaches worden immers niet ingehuurd als medewerkers perfect functioneren. Al is daar ook wel iets voor te zeggen…

Zijn verbazing is natuurlijk terecht en volledig op zijn plaats. Een teamlid dat met droge ogen vertelt – zonder het zelf te beseffen – dat hij alleen het werk doet waar hij salaris voor krijgt als er iets extra’s te verdienen valt, kan niet anders dan verbazing opleveren. Toch staat dit voorbeeld niet op zichzelf. Vaker hoor ik dat commerciële managers manier bedenken om verkopers in beweging te brengen: wedstrijdjes, prijzen, gadgets, aanmoedigen en bonussen.

Deze voorbeelden bewijzen dat je ook medewerkers hebt die anders geprikkeld worden dan met een vast salaris, bijvoorbeeld door met bonussen te werken. Niks mis mee, het is een typische menselijke eigenschap. Ons brein activeert vooral op korte termijn met nood – of hamsterprikkels. Het vaste salaris en alles erom heen stimuleert wel maar heel beperkt. Wat wel handig is, is om eerlijk tegenover jezelf te zijn wat jou echt prikkelt. En dat ook naar je werkgever zijn zodat de verwachtingen over en weer hetzelfde zijn.

Persoonlijk ben ik voorstander dat juist verkopers vanuit een basissalaris starten in combinatie met een provisieregeling die direct beloont. Het verschaft de zekerheid dat de hypotheek betaald kan worden en stimuleert de korte termijn prikkel om te commercieel actief te blijven. Sterker, een goede verkoper wil niet anders werken: hij wil voor zijn succes beter beloond worden dan een basis salaris hem oplevert. Het risico dat daarbij hoort accepteert hij ook.  Het is de kick om elke dag op scherp te staan en jezelf weer bewijzen dat het je gaat lukken om jouw salaris binnen te halen. Dat is een geweldige drijfveer om vanuit te werken, nogmaals, moet je dat natuurlijk wel ook duidelijk met je werkgever bespreken. Anders krijg je misverstanden zoals deze.

Hoe moet je als manager hier mee omgaan als het je pad kruist?

• Je kan er als eerste natuurlijk met gestrekt been in gaan. Je hebt er alle recht toe, belangrijk is wel als je voor deze optie kiest dat je zeker weet dat de schrikreactie ook de gewenste verandering oplevert. Bewust zijn tegen welke medewerker je dit doet, is van belang.

• Een andere optie is om met de medewerker in gesprek te gaan en uitdiepen hoe het komt dat hij/zij deze filosofie erop na houdt. Grote kans dat je iets opduikt dat je samen kan oplossen zoals angst voor afwijzing van klanten.

• Ook kan je met diegene in gesprek gaan en optekenen vanuit welke waarden hij/zij naar zichzelf kijkt. De vraag ‘wat wil je dat collega’s over jou zeggen als je naar een andere baan zou overstappen?’ is daarin een constructieve vraag om te stellen. Het beeld dat je daar getekend wordt, dient diegene nu dus neer te zetten.

• Als iemand kennelijk veel fijner werkt als hij/zij er zelf ook aan verdient, bespreek dan of een nieuw contract de oplossing is.

• Het laatje Prikkels kan je ook nog open trekken. Je accepteert dat de mensheid soms zo in elkaar zit en werkt met de wetenschap dat je het brein ook kan extra kan prikkelen (ondanks het salaris). Vooral groepswedstrijdjes doen het goed want niemand wil onderaan eindigen.

De manager in kwestie koos voor de derde optie. Bewust heeft hij een paar dagen gewacht om dit te doen zodat zijn persoonlijke emoties hierover hem niet meer in de weg zat. Het delen van zijn oprechte teleurstelling zorgde ervoor dat de verkoper anders naar zijn eigen inzet is gaan kijken. Of dit ook resultaten gaat brengen met de actie, daar is het nog te vroeg voor, het is in ieder geval een beloftevolle verandering…het begin van beter worden is in dit geval gemaakt.