Als ik erover nadenk dan zijn het meestal oudere – of zo je wilt senior – managers die stelling nemen dat het vak verkopen niet te leren is. Dat dien je, als ze de stelling vervolgens meer inhoud geven, te bezitten of niet. Dat is niet aan te leren. Doorvragen leert dat zij het hier dan hebben over ‘de handel ruiken’ en ‘de klant op zijn kop zetten’.
En dat klopt! Dat deel van het vak is niet te leren. En ook niet meer van deze tijd.
Vroeger diende je vrijwel het gehele portfolio van Darren Brown te beheersen om je spullen aan de man te brengen. Alles was toegestaan. Doorduwen, manipuleren, afsluiten, leegkloppen. Onder allerlei valse voorwendselen probeerde je als verkoper bij een klant binnen te dringen, als je maar binnen kwam. Je hield de telefoniste voor dat ze haar baas een enorme kans onthield als ze jou niet doorverbond of je deed net of je een enquête aan het houden was.
Die verkoper is bijna uitgestorven. Gelukkig maar. Dat heeft op zich zelf niets te maken dat er geen mensen meer zijn die op deze manier vorm willen geven aan dit beroep. Het is de klant zelf die het werkveld veranderd heeft.
Doordat de afgelopen decennia zo duidelijk geworden is dat bedrijven en banken vooral geïnteresseerd waren in hun eigen winst in plaats van het belang van de klant, is er een kritische massa ontstaan die hier weerstand tegen aan het bieden is. Met succes ook en naar ik hoop blijvend.
In een brede maatschappelijke stroom wil de klant van vandaag oprechte aandacht, echt luisteren en een goed, gedegen advies. Het is nu ook meer samen en co-creëren. En deze kenmerken van de nieuwe verkoper zijn eigenschappen die elk mens al bezit. De verkoper is eindelijk weer mens geworden!
