“Een super deal!” – dat riep de inkoopdirecteur van het handelshuis enthousiast nadat hij de telefoon had neergelegd. Na een periode van stevig onderhandelen met een van zijn grotere leveranciers, had hij een extra scherpe inkoopprijs weten te bereiken. Hiermee was het bedrijf in staat om een flink volume van dit product in korte termijn weg te zetten.
Dat was ook de deal: een scherpe prijs versus een flink afname volume. Quid pro qou…!
Vooral de tijdsfactor was belangrijk in dezen want de condities waren slechts een paar weken geldig. Snel scoren dus! Je begrijpt, dat het niet lang duurde eer alle verkoopleiders de instructie ontvingen om met hun teams elke klant actief hiermee te benaderen. Gas erop was het devies, want de deal gold alleen als het volume ook behaald werd.
Tot zijn verbazing was er na twee weken nog nauwelijks iets hiervan verkocht. De druk werd opgevoerd en de interne memo’s werden scherper en scherper van toon. Het management begreep niet wat de reden was dat de resultaten uitbleven…
Je zou, zo op het eerste oog, zeggen dat een verkoper blij zou zijn om met een goede aanbieding onder zijn arm het kantoor van zijn klanten binnen te kunnen lopen. Net zoals je zou stellen dat de inkoopdirecteur een perfecte actie heeft uitgevoerd.
Wat in deze situaties gemakshalve even over het hoofd is gezien, is het feit dat de verkopers sinds twee jaar bezig zijn met accountmanagement toe te passen onder het leeuwendeel van het klantenbestand. Lange termijn afspraken en waarde creatie zijn de pijlers hieronder. Maatwerk dienstverlening en een dito assortiment.
Het doorbreken van deze vaste afspraken met een korte termijn aanbieding van een regulier product zoals hierboven beschreven, klinkt aantrekkelijk, doch zou enorme onrust onder deze klanten teweeg kunnen brengen. Lange termijn afspraken met degelijke marges zouden heropend worden omdat er kennelijk ook scherpere prijzen te onderhandelen zijn. Het opgebouwde vertrouwen zou een flinke deuk oplopen. En dat wil je niet, als je een klantrelatie net lekker in beheer hebt.
Ik begrijp deze verkopers en juich ook toe dat ze dit doen. Je werkt hard aan een goede basis met een klant en dat bewaak je goed. Vanuit het handelshart van de organisatie begrijp ik het ook dat je constant op zoek bent naar goede deals.
Verkoopacties zijn prima doch besef voor welke specifieke groep klanten het wel of niet geschikt is…!
