De verkoop van het handelsteam in dit verhaal, verliep prima! Wat dat betreft had de eigenaar van dit bedrijf helemaal niks te klagen. Toch had hij twee behoorlijke kopzorgen over zijn team. De sfeer was niet lekker door toe doen van de salesmanager en het verkoopsucces was meer te wijten aan het voorspoedige marktsentiment dan aan de kwaliteit van zijn verkopers.
Eerdere pogingen om dit zelf op te lossen, waren niet gelukt. Door de uitstekende resultaten was de noodzaak om te veranderen niet voelbaar voor hen.
Hij vertelde dat hij de keuze had om dit voor zich uit te schuiven zolang alle cijfers goed bleven. Op deze manier kon hij maximaal blijven genieten van de goede marktsituatie. Als dit zou omslaan, zou daar het moment zijn om dit weer aan te pakken.
De andere optie zou zijn om er direct mee aan de slag te gaan. Nu had hij in ieder geval het geld om het te doen en had hij meer zekerheid dat zijn team klaar zou staan als de markt zou veranderen.
Op onze vraag of hij ook zou investeren in zijn team als de omzet minder zou worden, gaf de eigenaar in kwestie eerlijk aan dat hij zichzelf goed genoeg kende om te weten dat hij dan niet zo scheutig zou zijn als dat hij het nu zou doen.
Aan de slag dus!
We besloten om niet naar de gebruikelijke oplossingen te grijpen en zijn verkopers dus niet te trainen noch om een teambuilding in te zetten.
Om een paar belangrijke redenen: allereerst had iedereen in het team in het verleden al een of meerdere verkooptrainingen gevolgd. Daar, zo vinden wij, ligt ook een verantwoordelijkheid voor de verkoper zelf om deze kennis eigen te maken. Ditzelfde gold voor de salesmanager. De andere reden was om dit team niet uit het veld te halen, om de verkoop maximaal door te laten gaan.
De salesmanager was de eerste die gecoacht werd. Gelukkig stond hij er open voor, waardoor we een soort van vliegende start konden maken. Ook wel eens lekker voor een keer!
Hij leerde in te zien dat zijn directieve stijl veel minder effectief was dan coachend leiderschap. Vanaf de zijlijn werd hij gesouffleerd – buiten het zicht van zijn team.
Door de omvang van zijn team – 17 verkopers – was het voor de salesmanager niet te doen om deze allemaal zelf te coachen. Als coach wil je iemand toch eenmaal per 3 weken aan het werk zien. Na overleg met zijn team, besloten zij hulptroepen in te roepen – wij dus! – om hen hierbij te komen helpen. Elke teamlid kreeg als opdracht om, vóór aanvang van zijn eerste sessie, de theorie & leerpunten uit eerdere trainingen voor zichzelf op te frissen. Niet gedaan betekent geen coaching, spraken we wel streng af met hen.
De coachsessies waren super. Leuk om met deze mannen te werken, geweldig om te zien hoe inzichten kraakhelder werden en performances per gesprek beter werden. Het zat er allemaal wel in, ze hadden gewoon een duwtje nodig..
Na een korte serie van coachmomenten voor elke verkoper, hebben we met het hele team bij elkaar gezeten en besproken hoe zij deze aanpak zelf. Daar kwamen de meeste creatieve ideeën voorbij.
Nu gaan we nog eenmaal per 3 maanden een kop koffie drinken met deze salesmanager, om zo het mes scherp te houden….
