Enig idee hoe laat op de dag er het meest geshopt wordt? Om 21.30 uur! Op de bank thuis met een glaasje wijn erbij. Dit wetende roept de vraag op wat de gemiddelde winkelier drijft zijn winkel van 9 tot 5 open te houden.
Het koopgedrag van klanten is volledig veranderd. Niet alleen door de komst van internet, overdag zijn we zo druk met elkaar dat we de tijd niet hebben om even een winkel in te schieten. Kijk bijvoorbeeld maar eens wanneer je zelf tijd hebt om naar de kapper te gaan? Het kost je gewoon teveel tijd. Een wonder dat er nog zo weinig bedrijfskappers zijn.
Twee zaken zijn elementair en structureel veranderd: een klant hoeft niet meer naar een winkel te gaan om aan zijn spulletjes te komen. Daar waar vroeger een winkel een sterke voorraad- en distributiefunctie had, is deze nagenoeg verdwenen. Amazon.com en Wehkamp kunnen al op de dag van bestelling zelf leveren. Dus waarom zou een klant in zijn auto stappen, parkeergeld betalen (als ie al een plekje kan vinden) en met stevige pas naar de winkel te wandelen om weer op tijd terug te zijn in zijn drukke leven?! Daar is een klant alleen toe bereid toe als het gaat om een complex product. De behoefte om hier meer van te weten en het ook even te voelen, zorgt dat hij probleemloos zich verplaatst.
De andere factor is het aanbod! Dit dient – eindelijk! – eens vanuit de klantvraag bepaald worden. Alleen dan is ie bereid zijn ‘reis’ naar de winkel te maken.
Wat is de oplossing voor de winkelier?
Het begint bij het erkennen van het veranderende koopgedrag en het besef dat de essentie van jouw winkelbestaan veranderd is. Steek je kop niet in het zand in de hoop dat de economie weer aantrekt en je dit alleen nodig hebt om weer te kunnen bestaan. Het blijft overleven, alleen met een beetje rugwind erbij.
Besef dat je nu echt moet ondernemen! Het is nu aan jou om te laten zien dat je ideeën kan bedenken die de klant jouw kant op laat komen. Zorg dat het voor de klant de moeite waard is om de reis aan te gaan. Het gaat nu om echte waarde creatie, omzet volgt hierop. Kopen kan een klant overal, waarom nu bij jou?
Kijk naar je klant en ontdek wat hij wil! Hoe kan je hem helpen een prettiger leven te leiden? Waarom moet HelloFresh iets bedenken dat de bakker, groenteboer en slager samen ook hadden kunnen uitvinden? Stel je de vraag eens af hoe goed jouw openingstijden passen bij het leef-en werkritme van jouw klanten? Hoe kan je met Internet jouw klanten ondersteunen? Welke diensten kan je aan jouw product verbinden waarmee je jouw klanten kan verbinden?
Roep hulp in! Ga samenwerken met collega’s om je heen. Huur experts in die jou helpen uit jouw vaste manier van denken te stappen. Praat met jonge mensen en leer van de manier waarop zij tegen de wereld aan kijken.
Ga vooral niet roepen dat de klant hier alemaal niet voor wil betalen. Dat doe hij wel! En met plezier! Geld is een non-issue. Hij betaalt er nu niet bij jou voor doordat hij simpelweg niet krijgt wat hij wenst.
Het is een simpele, rechtvaardige doch strenge economische wet die heerst: verander mee of je wordt veranderd..!
