Regelmatig komt het onderwerp in gesprekken – niet zelden op het terras van de golfbaan – naar voren: verkoop kun je niet leren. Dat kan je of niet.
En daar ben ik het helemaal mee eens! Dat wil zeggen, als je ernaar kijkt zoals men vroeger, in de vorige eeuw, vorm gaf aan het vak van het aan de man brengen van producten. Bewapend met manipulatieve vraagstellingstechnieken ging de geëvolueerde parlevinker een klant in een hoek drijven, om met opdringerige USP’s het koopmoment te forceren en met een kletsverhaal proberen het gesprek te openen. Zo kwam je ook fijn van oude voorraad en winkeldochters af. Terecht dat deze manier van ‘verkopen’ een vak is dat voor weinigen is weggelegd. Dat beheers je inderdaad of niet.
Die tijden zijn voorbij, wat overigens niet betekent dat er geen aanhangers van deze methode meer rondlopen. Nee, verkopen vandaag de dag is niks meer dan heel goed luisteren naar wat een klant wil en dan – oprecht! – zoeken naar de beste oplossing. Wat op zichzelf ook een hele klus is, maar dat is weer een ander verhaal. Nee, de klant van vandaag is bijdehand, goed op de hoogte, heeft met een druk op de knop alle alternatieven op een rij en heeft meer dan ooit de vrijheid om te kopen waar en wanneer hij zelf wil. Het minste of geringste dat jij doet dat hem niet aanstaat, is hij er vandoor. En terecht!
Dit vak kan je wel degelijk leren of misschien zit het allang in je maar gaat jouw baas nog teveel uit van het stereotype uit de oude tijd! Blijf dus goed bij jouw eigen drijfveren en luister in een gesprek met klanten goed hoe/waarmee je hem kunt helpen. Blijf integer met jouw advies, de rest volgt vanzelf.
