Niets lekkerder dan een target! Liefst ook eentje die flink hoog ligt.
Ben ik gek? Nee hoor! In het commerciele beroep horen targets erbij zoals de stethoscoop bij een dokter. Hoe komt het toch dat het meerendeel van de verkoper zo’n hekel aan iets heeft dat gewoon bij zijn vak hoort?!
Laten we eerst even kijken naar het nut van een target. Dat wordt nogal eens vergeten.
- In het target zit de marge gebouwd die nodig is om als bedrijf te blijven bestaan. Bedrijfszaken in de toekomst te vervangen, alle vaste lasten te betalen en iedereen die er nu werkt te voorzien van een salaris. Als verkoper heb je dus een behoorlijk verantwoordelijkheid.
Waar gaat het dan mis? De meest voorkomende reden is dat het target een doel op zich gaat worden. Niet zelden wordt dit beeld door het management vorm gegeven. Verkopers dienen te verkopen, omzet te maken. Op zich geen onlogische gedachte. De meeste verkopers echter lopen hier helemaal niet warm voor. Zij hebben andere drijfveren zoals het helpen van klanten of het oplossen van problemen.
Een target is dus niks anders dan een uniforme meetfactor waarmee een bedrijf de (noodzakelijke) inspanningen van zijn verkopers kan meten. En de verkoper zelf kan dit natuurlijk ook doen. Het target is voor de verkoper dus onmisbaar om te bepalen hoeveel klanten hij moet helpen om zijn bijdrage aan het bedrijf te leveren.
Hier ligt dus een klassieke denk- en een communicatie fout onder. De eerste is dat er nauwelijks medewerkers zijn die inspiratie uit targets zelf halen. De tweede is dat het management er onvoldoende in slaagt om de targets te vertalen naar de verschillende drijfveren van haar teamleden. Drijfveren waardoor medewerkers automatisch energie krijgen om zich in te zetten.
Het target geeft dus de mate van inspanning aan die van jou als verkoper verwacht wordt. Net als een topsporter weet dat hij de 100 meter onder 9,63 seconde moet lopen om kampioen te worden. Hierna focus je als verkoper vooral op de kwaliteit van de uitvoering van je vak. Dat is niet vrijblijvend: bewaak je conversie graad … help je genoeg betalende klanten om je target vol te lopen?
Dus: geniet van de reis van je werk! Omarm het target en ga daarna dat doen dat jou persoonlijk zoveel energie geeft om als verkoper te werken. Je zult zien…dat target is dan ineens leuk!
