Ja, en ik meen het! Wie anno 2014 het nog in zijn hoofd haalt om te stellen dat het tijd wordt om eens vanuit de klant te gaan denken, mag met pek en veren weggedragen worden. Het kan niet anders dan dat we snel zonder pek en veren komen te zitten.
Het gros van de bedrijven denkt namelijk nog steeds niet vanuit de klant maar vanuit hetgeen zij kunnen en willen verkopen. Dit heet ‘voor de klant denken’. Natuurlijk zijn de verkopers allemaal zorgvuldig gescreend op het bezit van kennis en ervaring met dat bijbehorende product. Dan is het uiteraard niet vreemd dat je als klant een vertegenwoordiger tegenover je aantreft, die alleen maar over zijn organisatie en zijn producten kan praten.
Deze kan er op zijn manier ook niets aan doen. Sterker nog, dat is zelfs de reden dat hij ooit met groot gejuich binnen is gehaald bij zijn werkgever.
Waarom zeg ik dit? Als trainer verdienen we immers onze boterham met verkopers te leren anders te denken… Dat anders denken betekent in de praktijk vooral de verkoper af te leren over zichzelf, zijn producten en bedrijf te praten en oprechte interesse te tonen in het reilen en zeilen van/bij de klant. Grote kans dat er iets voorbij komt waar deze de klant vervolgens bij kan helpen.
En als daar toch heel specifieke kennis voor nodig is, neem je contact op met een productmanager die je vervolgens kan en zal ondersteunen. Maar vaak komt het zover al niet en is de klant ‘verdronken’ in de alles opzuigende energie van luisteren naar informatie waar hij bepaald niet op zit te wachten. De gedachte aan een vervolgafspraak alleen al bezorgt hem natte handen.
Dus, verbied dat er nog langer bij de klant aan tafel over producten gesproken wordt en werk alleen nog maar met mensen die een oprechte brede belangstelling hebben in (zakelijke) mensen. Hou je dan vast, want het zal een ongekende stroom aan klanten opleveren!
