Het is een bekend verhaal ondertussen (of een broodje aap, wie weet) : Steve Jobs staat in de lift en vraagt aan een jongen daar wat hij binnen Apple doet. Deze knaap bleek er niet in te slagen om in de tijd naar de verdieping die Jobs wilde bereiken, uit te leggen wat hij deed. De Elavator pitch was daarmee geboren!
Deze pitch heeft als doel om binnen 1 minuut – de tijd dat de lift nodig heeft – een klant te vertellen wie je bent en doet. Mijn advies: gooi weg! Stop ermee! Vergeet het! Niet doen!
De Amerikanen zeggen vandaag de dag – ‘If you can’t explain your brand within five words, you’ve got a problem!’. Daar ligt de nieuwe aanpak.
Een aantal motieven om jouw huidige pitch te vervangen door deze filosofie:
- Een klant luistert nauwelijks naar jouw pitch. Het gaat namelijk niet over hem en daardoor is het simpelweg niet interessant.
- De meeste pitches zitten vol met niet-relevante informatie. Alles wat jij belangrijk vindt of trots op bent, vindt een een klant zelden ook belangrijk. Zoals de historie, het aantal medewerkers of vestigingen en product programma’s. Het zal de meeste klanten werkelijk een biet zijn, geloof me.
- Het is niet slim om aan de voorkant van het gesprek al informatie te geven waarvan jij nog niet weet of dit relevant is voor de klant. De essentie van verkopen is eerst info inwinnen en dat als maatwerk vertalen naar een propositie.
- Het risico is dat jij beschrijft wat je doet. En wat jij doet, doen al jouw concurrenten ook! Het verschil is waarom jij het doet!
Een klant is maar in één zaak geïnteresseerd: wat heb ik eraan? Aan de andere kant wil een klant weten met wie hij van doen heeft. Dus de uitdaging is jouw ‘pitch’ te veranderen van wat jij doet naar wat het de klant oplevert. En dat in vijf woorden!
Voorbeelden? Volvo belooft dat jij veiliger auto gaat rijden. Apple dat jij je onderscheidt met hun producten. Dichter bij huis? BMN Bouwmaterialen zegt tegen de aannemer dat hij elke bouwklus kan aannemen. Van Munster Recyclers zorgt voor meer rendement uit afval. DailyResult gaat voor MERKbaar resultaat uit sales teams. DailyBrand dat jij weer op Nr. 1 komt te staan in het hoofd van jouw klanten. Je ziet, geen lange, saaie lulverhalen doch lekkere korte, uitdagende pitches! Pitches die vertellen waar het bedrijf voor staat, vanuit het klant perspectief.
Natuurlijk gaat de klant vragen hoe dat dan gaat gebeuren. En dat is waar jij als verkoper jouw inventarisatie start!
Ik stel voor dat we de Elevator Pitch naar beneden sturen en we voortaan met de Brand Pitch de lift in stappen! Succes!
