Via deze blogs – zo heb je gemerkt – doen we ons best jou te laten inzien dat mensen verre bewust zijn van hetgeen ze doen. Klanten dus ook, wat betekent dat we het vak verkopen vooral zien als positief beinvloeden van koopgedrag.
Zo weten we dat de kleur van de mok bepaalt hoe jij de smaak ervaart. De kleur ja, terwijl u en ik altijd hebben gedacht dat de inhoud leidend zou zijn. In een oranje kop smaakt de chocolademelk dus lekkerder. En in een gele kop de citroensap nog zuurder. Op een zwart bord schep je meer spaghetti op doordat de saus minder contrasteert dan op een wit bord.
Zo is de grootte van de kop, de maat en de structuur bepalend hoe wij smaak van koffie ervaren. Bovendien ook welke waarde we de koffie in die situatie toekennen.
Bij een onderzoek van de Oxford University kwam men er zo achter dat het formaat van de lepel bepaalt hoe de (test)yoghurt ervaren werd. Bij het opscheppen van de yoghurt met een minder zware lepel dacht de testgroep dat deze niet alleen dikker was doch ook duurder(!) was. Gebruik van een kleine lepel maakt de yoghurt zoeter. Servies speelt dus een cruciale rol bij smaakervaring.
Hoe komt dit nu? Onderzoekers van Oxford verklaren dat wij – voordat wij iets in ons mond stoppen – een verwachting hebben. Als je dan servies gebruikt dat afwijkt in vorm en/of kleur, zal dit automatische mechanisme niet van start gaan en ga je bewuster proeven (of opscheppen).
Maak nu eens voor de lol de vertaalslag naar hoe klanten bij jou op kantoor drank en mogelijk een hapje geserveerd krijgen. Wat zegt het servies dat jullie gebruiken? Past het bij jullie merkwaarden en de bijbehorende klantbeleving? Is het afwijkend of standaard?
Je kan nu makkelijk roepen dat dit niet relevant is voor (jouw) klanten. Integendeel juist! Het brein van jouw klant kijkt of alles dat jij als bedrijf doet, congruent is. Dat brein ziet de kleinste afwijkingen. Waarom? Omdat het de brein-eigenaar moet beschermen. Is de situatie niet congruent dan zal de klant of niet kopen of de drempel om jou onder druk te zetten ligt een stuk lager? Het brein geeft dan het signaal om op te passen.
Doe jezelf dus een plezier, check effe het bedrijfsservies!
