Mensen denken in associaties, in beelden van verwachtingen over situaties. Klanten daarmee ook. Dat geeft houvast en biedt daarmee veiligheid. Op afwijkingen zijn wij alert, immers, vanuit een evolutionaire invalshoek zou dat gevaar kunnen betekenen.
We hebben associaties bij alles: hoe een tandarts eruit ziet, politieman, slager, straatveger en ga zo door. Allemaal rollen die herkenbaar zijn net zoals deze personen als wij hen waarnemen. Sterker, als een politieman ons benadert in burgerkleding, dan zijn we op onze hoede. Is hij wel echt van de politie?
Op een vraag hoe een vertegenwoordiger van RedBull eruit ziet komen standaard steekwoorden als jong – dynamsch – vlot gekleed en vrouw naar voren. Bij dezelfde vraag over Shell antwoordt het leeuwendeel van de mensen: kostuum – stropdas – vijftiger – zakelijk
Het klantbrein scant of zaken congruent zijn met de verwachting.
Zo kom ik vaak in een leuk, klein restaurant waar alles klopt. De aankleding, stijl van ontvangst, wijze van aanspreken door het personeel, bedrijfskleding van het personeel in de lijn van het interieur. Er is een ding dat opvalt: de baas. Hij is de enige die in spijkerbroek en polo rond loopt. Hij valt op, en maakt daardoor geen onderdeel van zijn team uit. En dat vind ik jammer. Hij maakt dat de cirkel net niet rond is.
Kortom, op deze manier inspelen waarop mensen/klanten denken brengt je in een voorkeurspositie. Dit heb je weer nodig om het koopgedrag te beinvloeden.
Dan maak ik nu even de stap naar commerciele afgezanten van uw bedrijf in de buitendienst. Hoe zijn zij herkenbaar als vertegenwoordiger van uw bedrijf? Hoe ziet uw klant dat zij bij uw bedrijf horen? Ziet uw klant het verschil tussen uw vertegenwoordiger en uw concurrenten? Wat is de reden dat uw chauffeur of monteur wel kleding met logo’s draagt?
Doe vandaag eens de volgende test. Kijk eens welke vertegenwoordiger van leveranciers die uw bedrijf bezoeken ook herkenbaar zijn als zodanig? En hoe? Tel eens hoeveel wel herkenbaar zijn en hoeveel niet. Doe je voordeel met de uitslag!
