Het is een herkenbare, veel gestelde vraag als we met een groep verkopers aan het werk zijn in de trainingszaal. Doorvragen leert dat het alibi om deze vraag überhaupt te stellen vaak voortkomt uit het feit dat de man of vrouw in kwestie onvoldoende resultaten boekt.
Dat resultaten boeken hangt van een combinatie van factoren af, die onlosmakelijk met elkaar verbonden zijn:
Persoonlijkheid: wat is de impact van de persoonlijkheid van de verkoper op klanten?
Inzet: legt de verkoper voldoende bezoeken bij klanten & prospect af?
Vaardigheden: is de verkoper vaardig om het gesprek te voeren, te beïnvloeden, te sturen en naar een eindresultaat te brengen?
Kennis: bezit de verkoper de kennis om de klant effectief te adviseren?
Mentale kracht: hoe gemotiveerd is de verkoper om succes te behalen en kan deze omgaan met alle drempels op de weg daar naar toe?
Propositie: is deze relevant voor klanten? En onderscheidend van concurrenten? Zit er alles in om te slagen?
Doelgroep: is de klanten waar de verkoper zich op richt ook de juiste groep voor deze propositie?
De vraag beantwoorden of de verkoper goed is, kan je op basis hoe hij/zij zich tijdens de training gedraagt niet beantwoorden. Je kan wel deel-antwoorden van ons krijgen, want wij zien absoluut de kwaliteiten van verkopers. Maar dat dekt natuurlijk niet het antwoord op de echte vraag die gesteld wordt.
Dat is ook een van de redenen dat we een sterk appèl doen aan teammanagers om joint-visits in te bouwen. Je kan dan zelf een groot deel van deze vragen beantwoorden. Het mooiste is ook: je weet aan welk onderdeel je kan werken om het succes wel te bereiken.
Wij kunnen ook in de auto van de verkoper stappen en met hem mee gaan. Hoe dan ook of wie dan ook, het echte antwoord vraag ligt in de som van bovenstaande factoren…
