Ooit, voordat Internet in ons leven kwam, was de groothandel het bloeiende platform waarop Nederland floreerde. Kennis, voorraad, logistiek, verkoop…het kwam allemaal bij elkaar achter de hoge, beschermende muren van de groothandel.
Wilde ik een product aanschaffen, dan ontkwam ik er niet aan om met die betreffende distributeur contact op te nemen. Natuurlijk kon ik ook wel over de grens shoppen. Als dat lukte, sprake we van grijze import. Maar menig distributeur in het buitenland hield de deur op slot, om zo de rust op zijn eigen geografische markt te behouden, en stuurde je lekker terug naar het contact in het land waar jouw bedrijf stond. Zij wisten natuurlijk ook wel dat je deze bal van grensoverschrijdende verkoop direct terug kon verwachten.
En toen kwam Internet. De hele bodem donderde onder de groothandel uit. Niks meer exclusiviteit op kennis, voorraad of distributie. Alles ligt met een druk op de knop op straat. Het ooit zo vertrouwde verdienmodel was passe. Het hele spectrum is gekanteld: voorheen moesten inkopers met de groothandel in gesprek blijven om op de hoogte te blijven van al het nieuws, nu is die kennis zo toegankelijk dat hij zelf wel bepaalt of jij als verkoper kan opdraven als ie er zelf niet uitkomt. Met een beetje pech weet ie inkoper meer over bepaalde zaken te vertellen dan de bezoekende verkoper. Recent onderzoek toont aan dat zelfs 43% van de B-to-B inkopers liever geen verkoper meer aan het bureau wil hebben staan.
Maar sommige hoeken van de groothandel zijn conservatief en blijven proberen uit hetzelfde vaatje te tappen. Als je maar hard genoeg werkt en je best doet, kan je daar verdomd ver mee komen. Oja, en je moet je prijzen permanent neerwaarts bijstellen. Logisch, want klanten zijn alleen bereid voor unieke meerwaarde meer te betalen. Niet voor iets dat zij ook bij de buurman kunnen krijgen. De oude fundamenten onder het bedrijf kunnen dit in de meeste gevallen best wel even blijven dragen, zeker bij economische rugwind. Maar grote fabrikanten staan te trappelen om het over te nemen. Deze manier van samenwerking kunnen zij ook bieden, dus waarom zou er marge naar de groothandel gaan voor iets dat zij zelf ook kunnen. Het is een kwestie van tijd.
Een paar bedrijven zijn slimmer geweest en stelde vast dat zij zichzelf opnieuw moesten uitvinden en op zoek moesten gaan op nieuwe meerwaarde. Meerwaarde die eindelijk weer relevant voor klanten is en onderscheidend ten op zichte van de concurrentie zodat je niet uitgespeeld kan worden. Simpel het volgen van de theorie van Darwin dus. Deze meerwaarde zorgt voor een verbinding waar geen fabrikant tegenop kan.
Ik kom – gelukkig maar – op veel plekken in Nederland in gesprek met bedrijven die kampen met uitdagingen om prijsdruk af te wenden, omzet te verbeteren dan wel de marge. Leuke, interessante gesprekken met inspirerende ondernemers. Maar ook kijk ik met grote regelmaat in ogen die maar niet willen of kunnen snappen dat hun wereld is veranderd. Dat het adagium ‘zo hebben we het altijd gedaan’ geen opgeld meer doet. Die ondanks dat ze soms jarenlang hun markt zien krimpen, toch blijven vasthouden aan klassieke oplossingen zoals meer voorraad, nog betere logistiek en ook een online aanbod bieden. Vaak wordt deze status quo ook nog eens veroorzaakt door maar één man in de organisatie.
Maar klassieke oplossingen gelden alleen voor klassieke problemen, deze tijden zijn nieuw voor ons allemaal. Dat vraagt om oplossingen waar je mogelijk nooit aan gedacht hebben.
Sommige collega’s uit mijn vak zeggen dat ik deze groep lekker moet laten liggen. Begrijpelijk want je kan alleen maar iemand helpen die ook om hulp vraagt. Maar ik vind het doodzonde dat mooie bedrijven met potentieel zo tegen zichzelf vechten. Helaas zijn dat er nog heel veel. Daar wil ik mijn best voor blijven doen….
Klanten van groothandelaren beseffen echt wel dat product beschikbaarheid, kennis en een vlotte logistiek bij elke groothandel te vinden is. Op dat niveau is de concurrentie nagenoeg hetzelfde.
Maar laat ik eens een voorbeeld geven hoe het ook kan: bij BMN Bouwmaterialen hebben zij doorzien dat je meer dan goed moet zijn in deze basisvoorwaarden. Zij zetten in op operational excellence op dit vlak. Die interne machine moet optimaal draaien.
Wat zij daar nog eens extra aan toevoegen, is het domein Doen We!.
Ook al is het verleidelijk om te denken dat deze pay-off op BMN zelf slaat, hij is ontworpen voor hun klant: de aannemer. Met deze pay-off wordt deze aannemer uitgedaagd om in zijn eigen markt alle projecten aan te nemen die hij wil, want in samenwerking met BMN is hij verzekerd van een maximale uitvoering. BMN helpt bij nagenoeg alles. Het is dus de aannemer die Doen We! tegen zijn klanten kan zeggen!
Op deze manier is BMN er in geslaagd om de zekerheid van succesvol bouwen te verkopen. Een super effectieve combinatie in een wereld waar een aannemer zelf niet meer in staat is om de komende jaren op alle trends & ontwikkelingen een antwoord te vinden. Wat is dit de aannemer waard? Lastig te benoemen. Maar elke aannemer weet dat de zekerheid dat hij zich aan een partner heeft verbonden waarmee hij met vertrouwen de komende jaren kan ondernemen, onbetaalbaar is.
Zo kan het dus ook….je moet het wel zien…en durven doen!
