Deze week kwam er op LinkedIn een verontwaardigd bericht voorbij van een organisatie die zich beklaagde dat een aantal aannemers afzagen van deelname aan een aanbesteding. Toegegeven, in dit geval was het zo kort voor het sluiten van de aanbesteding opzeggen ook een doorn in het oog. Deze aannemers gaven aan wel op basis van 1-op-1 met de patij te willen praten.
Gelijk hebben ze. In essentie is aanbesteden ook niet meer van deze tijd.
Over de hele wereld is een transitie waarneembaar waarin partijen die voorheen tegenover elkaar stonden, nu naast elkaar staan en samen werken, co-creeren. Door juist de transparantie op te zoeken en elkaars belangen goed te behartigen, zijn alle partijen tevreden. De gehele opstelling tussen klanten en leveranciers is aan het draaien. Klanten willen niet meer dat je ze iets verkoopt. Het aanbod moet passend zijn, de drive oprecht en authentiek en belangrijk, de klant wil graag actief onderdeel uitmaken van het tot stand komen van de oplossing.
Aanbestedingen zorgen voor een enorme onbalans. Een partij is leidend en bepaalt de spelregels. Terecht dat partijen soms steigeren. Het druist tegen veel principes in…je kunt je afvragen of hier, als je de klant ook als partij meeneemt, sprake is van een level playing field. Bij aanbestedingen zie je dat de hele keten met elkaar communiceert zoals de aanbesteder dat naar de hoofdpartij doet. En dat is niet als compliment bedoeld.
Misschien nog belangrijker, leveranciers geven aan dat het ze vaak niet lukt om hun specifieke toegevoegde waarden over de bühne te brengen. Waarden die uiteraard wel bepalend zijn op de prijs. Je kan dus oprecht twijfelen of de klant echt de beste oplossing krijgt door op deze manier in te kopen.
Ook binnen bedrijven zelf zie je deze verandering optreden. We werken meer en meer samen met personeel, waardoor er vaak betere oplossingen ontstaan. Oplossingen die ineens gedragen worden en de uitrol uiterst effectief verloopt.
Zet dus in op helpen in plaats van verkopen, en samenwerken in plaats van doordrukken. Het maakt jouw wereld een stuk leuker, beter en frisser!
