Of je belastingzaken laten verzorgen door een accountant die nooit voor zijn vak heeft geleerd? Of je veiligheid toevertrouwen aan een politieagent zonder enige opleiding?
Waarschijnlijk niet.
Maar waarom vertrouwen we dan wel de prestaties van een compleet salesteam – waar iedereen binnen het bedrijf van moet eten – toe aan iemand die nooit heeft geleerd hoe hij leiding moet geven?
Uit internationaal onderzoek blijkt dat maar liefst 77% van de (sales)managers geen specifieke opleiding heeft gevolgd om hun leidinggevende functie te vervullen. En alsof dat nog niet opmerkelijk genoeg is, geeft de helft van deze groep aan dat hun werkgever ook daarna geen opleiding faciliteert.
Lees dat nog eens.
We maken iemand verantwoordelijk voor miljoenen euro’s omzet, gezonde marges, tevreden klanten en de ontwikkeling van een compleet team.
Maar of diegene daadwerkelijk weet hoe je mensen aanstuurt, coacht, motiveert en beter laat presteren?
Ach, dat zal toch wel goed komen? Hij was een goede verkoper dus dit kan die vast ook wel?!
En als de resultaten vervolgens tegenvallen, wie krijgt er dan op zijn kop?
Juist. De verkopers!
Die moeten harder werken, meer klanten bezoeken, beter luisteren, meer verkopen en vooral hun targets halen.
Dus organiseren we weer een verkooptraining. Of schaffen we een nieuw CRM-systeem aan. Of stellen we een nog ambitieuzer verkoopplan op.
Maar misschien stellen we ons wel de verkeerde vraag.
Want als jouw salesmanager niet weet hoe hij zijn mensen structureel beter moet maken, waarom verwacht je dan dat jouw verkopers structureel beter gaan presteren?
Onderzoek laat een duidelijk verband zien tussen de kwaliteit van leidinggeven en de prestaties van teams. En juist daarom verbaast het mij hoeveel organisaties investeren in hun verkopers, maar nauwelijks in degenen die hun ontwikkeling dagelijks moeten begeleiden.
Een goede verkoper zijn betekent namelijk nog niet dat je een goede salesmanager bent.
En een goede salesmanager worden? Dat gaat niet vanzelf!
Daar zijn specifieke vaardigheden voor nodig. Het vermogen om gedrag te observeren, prestaties te analyseren, mensen te coachen en commerciële verbeteringen daadwerkelijk te realiseren.
Dus beste directie, misschien ligt het probleem helemaal niet bij je salesteam.
Misschien heb je jouw salesmanager gewoon nooit voldoende toegerust om van dat team een succes te maken.
En dan ligt de verantwoordelijkheid voor verbetering niet alleen bij die manager.
Dan ligt die óók bij jou!
Bij DailyResult helpen we salesmanagers om hun teams aantoonbaar beter te laten presteren. Niet met mooie managementtheorieën, maar door samen op de werkvloer het commerciële gedrag te verbeteren dat werkelijk het verschil maakt. In een systeem. Dat ook resulaten meet.
Dus voordat je opnieuw investeert in een verkooptraining voor je hele team, stel jezelf eens deze vraag:
Hebben wij eigenlijk wel voldoende geïnvesteerd in de persoon die onze verkopers iedere dag beter moet maken?
Ik kom graag eens vrijblijvend met je praten over wat daar bij jullie nog te winnen valt.
Pim Ruigrok | DailyResult
Bureau voor Merkbare Groei
