Ben jij de salesmanager die zijn team vooral de schuld geeft als de resultaten tegenvallen? Of ben jij de kapitein die zijn verantwoordelijkheid pakt en er samen met zijn mensen een daverend succes van maakt?
Het verbaast me hoeveel salesmanagers vandaag de dag verantwoordelijk zijn voor miljoenen euro’s omzet en een compleet verkoopteam, terwijl ze nauwelijks zijn opgeleid in salesmanagement, leiderschap of sales performance coaching.
Vaak zijn het voormalige topverkopers die promotie hebben gemaakt. Logisch ook, want wie zelf uitstekend kan verkopen, zal anderen dat vast ook wel kunnen leren. Toch?
Nou, zo vanzelfsprekend is dat helemaal niet! I’ve been there, done it myself. Dus ik weet waar ik over spreek, herken de manager die nu in dat zelfde pakket zitten. Als ik kijk wat ik inmiddels weet in vergelijking met toen, is het een godswonder dat we überhaupt succesvol waren.
Want zelf goed kunnen verkopen is iets heel anders dan ervoor zorgen dat tien andere mensen iedere dag beter gaan verkopen. Het is een TOTAAL ander vak!
En precies daar gaat het nogal eens mis.
Wanneer de resultaten tegenvallen, hoor ik managers regelmatig verklaren dat hun verkopers onvoldoende initiatief nemen, te weinig nieuwe klanten binnenhalen, niet commercieel genoeg denken of onvoldoende grip hebben op hun verkoopgesprekken.
Dat kan natuurlijk allemaal waar zijn. Maar ik vraag me dan altijd af: wie is er eigenlijk verantwoordelijk voor het ontwikkelen, inspireren, faciliteren, begeleiden en verbeteren van die verkopers?
Precies. De kapitein!
Een goede salesmanager is namelijk veel meer dan iemand die targets verdeelt, verkoopcijfers analyseert en tijdens het wekelijkse overleg vraagt waarom de omzet achterblijft.
Een goede salesmanager weet welk concreet gedrag nodig is om succesvol te verkopen. Hij kan dat gedrag herkennen, bespreekbaar maken, voordoen en zijn mensen daarin coachen. Niet één keer tijdens een beoordelingsgesprek, maar voortdurend, midden in de dagelijkse praktijk.
Hij weet bovendien dat een verkoper niet beter wordt door hem iedere week te vertellen dat hij meer moet verkopen. Hij wordt beter wanneer hij leert hoe hij meer waarde creëert voor zijn klanten, betere gesprekken voert, kansen herkent en klanten helpt om beslissingen te nemen.
Dat vraagt om een heel ander vakmanschap dan zelf goed kunnen verkopen.
En laat dat nu precies het vakmanschap zijn waarin veel salesmanagers nauwelijks zijn opgeleid.
Dat is ergens ook opmerkelijk. We investeren volop in productkennis, verkooptrainingen, CRM-systemen en commerciële strategieën, maar vergeten nogal eens degene die ervoor moet zorgen dat al die investeringen daadwerkelijk tot betere prestaties leiden.
De salesmanager zelf!
Ik weet dat er in veel verkoopteams aanzienlijk meer commerciële potentie aanwezig is dan er momenteel uitkomt. Niet omdat de verkopers niet willen, maar omdat ze onvoldoende worden uitgedaagd, begeleid en gecoacht om het beste uit zichzelf te halen.
En ja, dat vraagt ook iets van de manager. De bereidheid om kritisch naar zijn eigen functioneren te kijken, nieuwe vaardigheden te ontwikkelen en misschien zelfs te ontdekken dat zijn huidige manier van leidinggeven niet het maximale uit zijn mensen haalt.
Want je kunt je bemanning blijven vervangen, maar als de kapitein niet leert beter te navigeren, verandert er weinig aan de koers.
Dus beste salesmanager, welke kapitein wil jij zijn?
Degene die bij tegenvallende resultaten naar zijn bemanning wijst? Of degene die verantwoordelijkheid neemt, zijn mensen beter maakt en samen met zijn team voor een daverend commercieel succes gaat?
Bij DailyResult begeleiden we salesmanagers om precies dát te bereiken. Niet met theoretische managementverhalen, maar door samen te werken aan de vaardigheden waarmee je dagelijks de commerciële prestaties van je mensen kunt verbeteren.
We leren je hoe je verkoopgedrag analyseert, hoe je medewerkers gericht coacht, hoe je commerciële ambities vertaalt naar concreet gedrag en hoe je ervoor zorgt dat betere prestaties geen tijdelijke opleving zijn, maar de nieuwe standaard worden. We kijken samen naar de cijfers om te zien hoe die gaan bewegen.
Want de beste salesmanager is niet degene die de beste verkoper van zijn team is, maar degene die van zijn mensen de beste verkopers weet te maken.
Wil jij ontdekken hoeveel meer commerciële potentie er in jouw team zit én welke rol jij kunt spelen om die eruit te halen?
Laten we dan eens kennismaken. Misschien begint het volgende grote succes van jouw salesteam wel bij jouw eigen ontwikkeling!
