De afgelopen 25 jaar – tjee ik word oud! – heb ik aan elke potentiële opdrachtgever gevraagd wat hij verwachte dat een verkooptraining hem gaat opleveren. Zonder uitzondering was het antwoord dat de verkopers in kwestie beter, meer of slimmer zouden gaan werken. En aan mij vervolgens om in al die gevallen deze illusie door te prikken.
Verkopers veranderen zelden autonoom, laat staan in het tempo waarop de markt heden ten dage verandert. Ons brein houdt nu eenmaal niet zo van verandering. Wij hebben het als mensheid zolang volgehouden op deze aardbol doordat we telkens op de noodzaak reageerden om te overleven. Niet vanuit inzicht. Want anders rookten we niet meer en reden we allemaal allang in elektrische auto’s.
In bedrijven werkt dit niet anders. Gedragsverandering bij verkopers, want daar spreken we over, vraagt dus om een langdurige externe noodzaak. Een stevige manager bijvoorbeeld, die hierop stuurt en permanent meekijkt hoe de kwaliteit van jouw klantcontact eruit ziet.
Met andere woorden: tenzij je elke week met jouw team traint, heeft training zonder opvolging met coaching geen zin. A waste of money! Training heeft als doel om inzicht te geven in alle aspecten van het vak en te oefenen zonder dat het ten koste gaat van klanten. Een prima functie dus. Maar meer ook niet en het levert zeker geen structurele gedragsverandering.
Mijn team niet, hoor ik je zeggen?! Doe de test maar eens! Vraag eens een willekeurige verkoper om 10 open vragen achter elkaar te stellen over een onderwerp naar keuze. Wedden dat die niet verder komt dan 5?! Dit is wel de basistool van zijn vak! Geloof me, als ondernemer wrijf ik in mijn handen, want dit is mijn broodwinning. Als trainer ben ik vaak stomverbaasd hierover.
Als je als manager kan coachen, heb je geen externe trainers meer nodig! In ieder geval niet voor de basisvaardigheden van jouw teamleden. En ben je in staat om eigenhandig de kwaliteit van je team te doen laten groeien. Bovendien maak je mij hier ook mee blij…
Voor mogelijke twijfelaars…coaching is geen luxe. Jouw teamleden hebben er gewoon recht op. Het hoort bij jouw vak als professioneel manager.
