Het messcherpe brein van de klant kijkt meedogenloos rond, op zoek naar die ene verkoper waarvan hij verwacht dat deze hem de scherpste prijs gaat geven. Dit gaat om instinct. Hij is op zoek naar de zwakste schakel. Hier gelden niet meer de wetten van een fijne relatie of gunnen, dit gaat over zijn portemonnee.
Je hoeft als verkoper hier niet zomaar aan toe te geven. Wat helpt is als je jouw beeld van waarde aanpast, in dit geval verbreed. Als het over prijs gaat, dan is de waarde waarmee je werkt de Euro. In de prijs komt de totale propositie terug zoals service, dienstverlening, voorraad en ga zo verder. Op dat complete aanbod hebben jullie deze prijs gebaseerd.
Wil een klant een lagere prijs, dan heb je twee effectieve onderhandelingsroutes. De eerste is dat jij elementen uit jouw propositie weghaalt, waarmee je de prijs kan verkleinen. Niet altijd een makkelijke oplossing, maar het kan. De andere mogelijk is om de waarde van de korting te ruilen tegen een andere waarde. Dus € tegen iets anders. We hebben het hier over het onderhandelingsprincipe ‘voor-wat-hoort-wat’. Stel jouw klant wil € 50,- korting. Als je erin toestemt om dit te geven zonder er iets voor terug te vragen, geef je zomaar waarde weg. Eigenlijk geef je de klant gelijk dat de waarde van jouw propositie niet klopt.
Wat kan je allemaal hiervoor terug vragen: een nieuwe prospect uit zijn netwerk? Korting op zijn volgende aankoop? Contante betaling ipv op rekening? Aanschaf van andere producten? Een goede referentie op jouw site? Kort en goed: verkoop betekent in essentie het uitruilen van waarden. Verdiep je hier eens in en je zult nog meer lol hebben in onderhandelen!
