Verkopen is beïnvloeden. Je wilt dat jouw (toekomstige) klant jouw propositie begrijpt, vooral jou aardig vindt en de omgeving waar je elkaar treft prettig. Als alles klopt, stijgen jouw klanten op succes. Kortom, je bent de hele dag druk om alle relevante factoren naar jouw hand te zetten.
De veruit meest bepalende factor in dit delicate proces van beïnvloeding, is de verkoper zelf. De tegelwijsheid ‘ je koopt de vent en niet de tent’ onderschrijft dit.
Het klantbrein staat op scherp zodra hij in de nabijheid komt van een verkoper. Hij weet immers dat een gesprek betekent dat hij gevraagd wordt een koopbeslissing te nemen. Het klantbrein verdedigt dus de belangen van zijn eigenaar en scant scherp op inconsistentie in gedrag van de verkoper, hoe hij zijn propositie inbrengt en de omgeving waarin dit alles plaats vindt.
De verkoper heeft er een groot belang bij dat deze mentale scherpte afneemt. Hij is gebaat bij een zachte landing van zijn propositie.
Een uitermate effectieve manier om dit te bereiken is door het gedrag van jouw klant te spiegelen. Spiegelen betekent dat je hetzelfde gedrag/lichaamshouding aan de dag legt als jouw klant. Sterker, je kopieert zijn energieniveau, zijn spreeksnelheid en de wijze van intonatie. Het psychologische effect hiervan is dat de mentale scherpte van het brein van jouw klant afneemt. De reden: het brein ziet hetzelfde gedrag terug en classificeert dit als ‘veilig’.
Hoe weet je nu dat het klantbrein op die van jou is aangesloten? Maak subtiele bewegingen, ga bijvoorbeeld met je hand naar je kin of ga verzitten. Als jouw klant volgt met eenzelfde vorm van gedrag, weet je dat je echt contact hebt gemaakt. Nu staat ie maximaal open om naar jouw propositie te luisteren.
Na-apen van gedrag is dus erg zinvol. Ik durf te stellen dat de beste verkoper en onderhandelaar op dit punt het verschil maakt….doe je voordeel ermee!
