Het klinkt als vloeken in de kerk om in een commercieel bedrijf een klant naar de concurrent te laten lopen. Toegegeven, niet in alle gevallen is dat wenselijk, maar soms is het dé manier om jouw klant te laten ervaren hoe goed hij het bij jou heeft. Een kwestie van resetten.
Daarvoor is het van tijd tot tijd nodig dat hij eens rond kijkt en op andere adressen ervaring op doet. Maak je geen zorgen, als jij je zaakjes op orde hebt, dan komt ie vanzelf terug…en dan voor langere tijd.
Zoals gezegd, niet in alle gevallen is het wenselijk. Deze strategie van ‘loslaten’ werkt vooral bij klanten waarbij het je niet of nauwelijks lukt om jouw toegevoegde waarde onder het voetlicht te brengen, en nog belangrijker, dat deze klant daar ook nog eens voor betaald. Vaak is dat ook een bewuste strategie van zijn kant: het onderkennen van jouw toegevoegde waarde ondermijnt immers zijn onderhandelingspositie. Dus door bewust een bord voor zijn kop te houden hoopt hij dat jij een keer door de knieën gaat. En verdomd, als je inderdaad je knieën buigt zijn het vaak ook nog de klanten die op elke afdeling van jouw bedrijf forse druk leggen om de maximale aan ondersteuning te krijgen. Je schiet er dus twee keer mee in je voet!
In essentie past deze klant niet bij jouw bedrijf. Aan jou de keuze om permanent onder hoogspanning met hem samen te werken of hem juist in twijfel brengen door hem niet meer als klant te willen. Zoals een baby schrikt en het op een huilen zet als je water in zijn gezicht spettert, zo zal ook deze klant reageren op jouw standpunt dat het pad naar de concurrentie wat jou betreft voor hem nog de enige is.
You can win them all, but do you want to have them all? Zoek dus die klanten waar jij echt jouw toegevoegde waarde kan inzetten. Er lopen er zat rond, je moet ze alleen even zien te vinden!
