Nederland loopt over van de adviseurs. Man, man, wat weten wij toch een hoop met elkaar! Loop een winkel in of spreek een vertegenwoordiger aan van een technische groothandel, stel één product- of toepassingsvraag en ze lopen leeg! Je weet – als je het allemaal kunt onthouden – dan echt alles over dat product.
Nu gaan de geruchten dat we de komende 6 – 12 maanden weleens ruwer economisch weer kunnen verwachten. Geen man overboord, we zijn als Nederland gezond. Dat komt ook omdat we bovenop de kosten zitten. Een logische reactie op slechter weer is om die kosten nog nauwkeuriger te bekijken en strak(ker) te houden.
Waar aanzienlijk méér rendement uit te halen valt, is uit jouw verkopersteam. Grote kans dat ook daar meer adviseurs in zitten dat verkopers. Het is niet academisch onderbouwd, dus ik kan alleen maar terugvallen op wat mijn collega-trainers en ikzelf zien, we durven te stellen dat in minder dan 20% van klantgesprekken deze teamleden daadwerkelijk sturen op een deal.
Dit optimaliseren in een klantgesprek is makkelijk, gaat snel en levert direct een substantiële verbetering in de omzet/marge op. Het is zonde als je dit laat liggen…
Waarom sluiten ze niet altijd af? De belangrijkste reden is dat de meeste adviseurs, zo vertellen ze als je er naar vraagt, met name helpers willen zijn. En afsluiten voelt als pushen, duwen, opleggen en staat haaks op hun intrinsieke helpgevoel. Maar een klant helpen bij het maken van een besluit, is ook helpen. Sterker, je doet hem juist een plezier door hem/haar aan de hand te nemen naar een concreet besluit en daarmee weg te halen uit de keuzestress die hij ervaart.
Het heeft ook te maken met de angst voor afwijzing, aangezien veel adviseurs advies geven dat zij vooral belangrijk vinden (door de fout te maken zich niet te concentreren wat jij als klant nodig hebt). Dat maakt het advies persoonlijk waardoor een ‘Nee’ als een afwijzing voelt. Zij hebben het gevoel gefaald te hebben.
Conclusie: ook al staat er verkoper op het visitekaartje van uw teamlid, ook al verwacht u dat het bij zijn baan hoort, ook al vindt de verkoper zelf dat het bij zijn job hoort…de werkelijkheid is weerbarstiger!
Hoe los je het op?
- Leg als eerste uit dat concreet afsluiten hetzelfde is als helpen inkopen
- Ga ze hierop coachen
- Zit ernaast tijdens een klantgesprek en blijf dat doen
- Stuur op concretere afsluit targets
- Stuur op hit-ratio
- Doe het voor
- En blijf vooral met elkaar in gesprek hierover !
